2 марта 2006 года в отеле "Арарат Парк Хаятт" состоялась первая практическая
конференция на тему "Управление спросом и управление продажами. Эффективная реализация",
организованная журналом "Коммерческий Директор" (ИД "ДиректПресс").
Данное мероприятие посетило более 80 человек.
Основной особенностью конференции стало то, что она получилась не узкоспециализированной,
и в ходе нее рассматривались спрос и продажи в различных отраслях. Это позволило
участникам вести живые дискуссии и обмениваться опытом с представителями совершенно
разных сфер деятельности, тем самым, расширяя свои знания в данной области и повышая
свою ценность как топ-менеджеров.
Конференцию открыло выступление Дмитрия Брилля – коммерческого директора компании
"Евразмет". Доклад Дмитрия был посвящен стратегическим и тактическим целям компании
и их пересмотра в зависимости от таких обстоятельств, как рост и развитие компании,
изменение политической конъюнктуры и рыночной ситуации в стране, слияний/поглощений
и др.
В продолжение конференции прозвучали доклады директора по развитию ВЦИОМ Дмитрия
Авдиенко на тему "Сегментация рынка: в поисках золотого сечения" и Яна Вирлова
(Вирлов Консалтинг) на тему "КРIs продаж. Управление спросом и продажами. Мифы
и реалии".
Дмитрий Потапенко – управляющий партнер компании "Marketing Development Group
Inc", также известный участникам, как экс-генеральный директор розничной сети
"Пятерочка", открыл свое выступление фразой фельдмаршала Карла фон Клаузевица:
"Стратегические просчеты невозможно компенсировать оперативными успехами".
Его доклад касался управления продажами при динамичном росте и затрагивал такие
моменты, как возможные стратегии компании, риски роста, 5 правил роста и методика
развития управления.
Также в первой части конференции прозвучали доклады Александра Майсова ("Венд-Ленд")
и Наили Ишмаметовой ("ВисмаЛюкс"), посвященные плану продаж и управлению спросом.
После обеда вторую часть конференции открыло выступление Ирины Иоанессян – генерального
директора компании "ARK Business Group". Данное выступление было очень ценным
для участников, т.к. касалось выбора системы мотивации персонала, работающего
в коммерческих подразделениях, а это, как известно, является одной из острых проблемой
при построении эффективной службы продаж.
Доклад Александра Сафарова – генерального директора компании "IntelCont" был
не менее интересен участникам, поскольку выступающий поднял достаточно противоречивый
и сложный вопрос снижения эффективности бизнеса при повышении эффективности продаж.
Александр показал на примерах, что рентабельность продаж, активов и капитала –
разные вещи; ознакомил участников с практикой управления рабочим капиталом корпорации
"Wal-Mart" и российской розничной сети (одного из лидеров отечественного ритейла),
а также доказал "гениальность" уравнения, изобретенного около века назад в корпорации
"Du Pont".
Далее последовал доклад Олеси Змихновской ("Русская Ассоциация Аудита Обслуживания"),
посвященный клиенто-ориентированности и, в частности, контролю над исполнением
стандартов обслуживания. Олеся начала со статистики: 69% клиентов компании теряют
из-за плохого обслуживания. Отсюда можно сделать вывод, что эффективная работа
компании возможна только при клиенто-ориентированном сервисе.
Олеся в своем докладе подробно остановилась на методике "Таинственный покупатель"
(Mystery Shopping/Visitor), которая позволяет оценить уровень обслуживания с помощью
специальных агентов, которые ведут себя как покупатели.
Также в этой секции прозвучали доклады Ольги Рубцовой ("Спутник Лабс") на тему
"Современные информационные системы по работе с клиентами (CRM и т.д.)" и Сергея
Прохорова ("FIT – France Informatique & Technologie") на тему "Анализ спроса
с использованием OLAP-технологий – эффективный инструмент управления продажами
и снижения издержек предприятия".
В завершении конференции выступила Надежда Сенюк ("Патерсон"), посвятившая
свое выступление выбору стратегии захвата регионов.
Если и Вам интересна данная тема, и Вы по какой-то причине не смогли присутствовать
на мероприятии - приобретайте материалы конференции (в печатном виде + CD) в
Дирекции по спец. проектам ИД "ДиректПресс".
Контактное лицо – Дамир Исмаилов (damir@directpress.ru), тел.: 781 57 34
