Кто готов платить, за что и почему
Начинающему продавцу контента необходимо вникнуть в суть психологии виртуальных
денег, так как именно ими будут оплачиваться предложенные картинки, мелодии, игры
и т.п. Определив наиболее платежеспособную часть аудиторию стновится возможным
продавать SMS-услуги строго адресно. Зная специфику конкретной услуги, можно выбросить
на рынок самое вкусное предложение.
Возраст
Отчасти неверно распространенное мнение о том, что SMS-услугами пользуется только
молодежь в возрасте 14-20 лет. Да, можно сказать, что примерно такой возраст пласта
населения, самого активного в этом плане, но наиболее платежеспособный пласт -
20-25 лет и старше. Более того, как правило, подростки 14-20 лет чаще тратят не
свои деньги, а родителей. Но это уже не столь важно, так как состав своих "статей
расходов" определяют именно владельцы телефонов.
Несмотря на свою активность, возрастная категория 14-20 лет отличается и обычной
для молодежи ветреностью. Они не только ищут и покупают новые картинки или мелодии,
но и пробуют разные услуги от разных компаний. Аудитория людей возрастом постарше
– консервативнее, и ее представители стараются пользоваться услугами той компании,
которая предлагает сервис, сочетающий в себе качество и низкую цену.
При организации мобильного бизнеса лучше ориентироваться не на аудиторию, а на
принадлежность той или иной услуги к определенной аудитории. Вот, например, ты
собираешься продавать какую-то услугу. Сейчас для тебя вопрос жизни и смерти –
определить состав целевой аудитории услуги и исходить из соответствующих предпочтений
потребителей. К примеру, целевая аудитория производителей мобильных игр - явно
до 20-ти лет, причем в основном ее представители "ближе" к 14-ти годам. А у голосований
в прямом эфире по ТВ целевая аудитория значительно шире. Никогда не забуду, как
в течение часа отговаривал свою маму, чтобы она не тратила деньги на эти пустые
голосования :). Пример аудитории, которую составляют только взрослые люди (от
20-ти лет и старше) - общение в прямом эфире по ТВ посредством SMS в ночных эротических
программах. И это очевидно: в 14 лет игры волнуют больше, чем эротика.
От целевой аудитории зависит "навороченность" услуги, цена и способы рекламы.
Если молодежь любит ковыряться с загадками и заковыристыми заданиями, то люди
аудитории постарше стремятся к простоте, но к дорогой простоте, то есть к простым
и качественным услугам. Молодежь готова простить разовые сбои в работе сервиса
или не возмутиться, если содержание услуги в рекламе и в реальности немного не
соответствуют друг другу. Зрелые люди болезненно реагируют именно на эти мелочи.
Так вот и поле деятельности для продавца мобильного контента: такими мелочами
как раз можно привлечь представителей старшего поколения!
Почему
- Если не вдаваться в нюансы психики человека, то можно сказать, что человеку проще
тратить то, что не он не достает из кармана. Когда тратишь реальные деньги, стараешься
экономить. Когда тратишь виртуальные деньги, кажется, что реальные деньги уже
потрачены. Кстати, на этом же играют и виртуальные биржи типа "Forex-Клуба", которые
так активно стали раскручивать в последнее время. Только там виртуальными являются
заемные средства. Ты кладешь в игру 1 000 рублей, а банк выдаст тебе в 100 раз
больше (так называемое "плечо"). Имея на счету уже 100 000 рублей, можно и выиграть
в 100 раз больше. Но при проигрыше ты накроешься серьезным медным тазом… то есть
станешь должником банка.
- Самоутвердиться и реализовать какие-нибудь возможности с помощью SMS-услуг. Молодежь
стремится самоутвердиться и подчеркнуть свой статус. Новая картинка или новая
мелодия в телефоне, которой нет у других - это симптом того, что ты не такой,
как все, что ты оригинальный и более продвинутый, раз смог достать такой эксклюзив.
Аудитория постарше подходит к этому делу более рационально. Если есть телефон
с цветным дисплеем, то имеет смысл завести разные картинки, чтобы оценить эту
фишку по достоинству. Аналогично с полифонией: оценить ее можно только проиграв
множество разных мелодий, а штатных (которые уже есть в памяти) всегда кажется
мало.
- Телевизионные конкурсы для заработка на SMS эксплуатируют различных кумиров.
Сколько бы лет тебе ни было, если голосуешь за своего любимчика, цена услуги явно
не заинтересует тебя. На этом и играют организаторы, подливая масла в огонь, например
хит-парадов, и отдавая в руки телезрителей возможность влиять на ситуацию, а не
просто пассивно голосовать. А телезрители выражают свою благодарность в виде дензнаков.
- Но основная причина – простота услуги или голосования, которые подкупают всех.
Не нужно думать о точной сумме - лишь бы на счету было столько же или больше.
Не надо никуда идти и оплачивать - все происходит автоматически во время оказания
заказанной услуги. Сервисы действуют в любое время года и круглосуточно. Люди
готовы платить за простоту и оперативность, хотя, как правило, те мелодии и картинки,
которые распространяют по SMS, можно достать в Сети совершенно бесплатно.
Фокус
"Чем больше услуг предложим за один раз, тем больше заработаем". Отчасти это
так, но на практике оказывается, что "выстреливает" только какая-то одна картинка,
одна мелодия и одна игра. Утрированно, конечно: таких "одних" десятки или даже
сотни. К примеру, среди мелодий один из последних прибыльных хитов - песня "Черный
Бумер". Все разумные продавцы SMS-услуг постоянно мониторят интерес к различному
контенту и ищут подобных "Бумеру" доеных коров, чтобы выжать из них сверхприбыль.
Часть этой сверхприбыли уйдет на последующие поиски и поддержание всего сервиса
в те периоды, когда одна доеная корова уже иссякла (мода сменилась или первоисточник
стал менее популярен), а новая еще не найдена. Чем больше коров, тем успешнее
бизнес. Во многом успех проекта зависит от интуиции и банальных экспериментов.
Другое интересное наблюдение: разнообразие снижает интерес, а ограниченность
контента создает ауру индивидуальности и VIP, хотя порой эта аура ложная. Оба
подхода имеют право на жизнь. Часть пользующихся SMS-услугами ищут те компании,
которые предлагают самый широкий ассортимент картинок, мелодий и игр. Подсознание
лукаво нашептывает им: "Таким образом ты быстрее найдешь любимые мелодии или симпатичные
картинки!" Другие же, наоборот, предпочитают чтобы кто-нибудь осуществлял выбор
за них и полагаются на хит-парады (сомнительного, надо сказать, происхождения)
мелодий или картинок, в то время как это противоречит необходимости выделиться,
скачав то, чего нет ни у кого.
Учитывая эти нюансы, продавцы SMS-услуг намеренно делают несколько различных
рекламных каталогов либо совмещают их в одном, то есть в общем каталоге, объединяющем
все представленное для заказов. И этот каталог пополняется с появлением нового.
Во втором случае важна частота обновления, иначе актуальность хит-парадов сойдет
"на нет".
Фуфло
Как говорится, в семье не без урода. Порой попадаются откровенные лохотроны.
Условно их можно разделить на те, которые не соответствуют ожидаемому качеству,
и на те, которые обещают воздух. И те, и другие негативно влияют на мнение в обществе
о SMS-услугах. Если ты один раз наступил на грабли, то ты уже убежден, что все
грабли одинаковы: многие честные провайдеры SMS-услуг теряют тысячи потенциальных
клиентов, которые стали жертвами SMS-мошенничества.
С твоего счета списали сумму больше, чем было заявлено в рекламе. Тебе прислали
мелодию отвратного качества. Вот это я имел в виду, когда писал о "несоответствии
ожидаемому". Первое популярно как раз среди тех, кто предлагает "сборную солянку"
из множества услуг. При этом часть услуг малоинтересные, но до неприличия дешевые,
а другие, наоборот, интересные, но дорогие. Низкие цены на услуги всячески подчеркивают
в рекламе, чтобы потребитель воспринял ее как единую на все описанные услуги,
а где-то внизу мелким шрифтом для особо внимательных пишут реальные расценки на
каждую услугу. Получается, что тебя предупредили, но это не помешает тебе остаться
в полных дураках. Вторая ситуация возникает еще чаще. Берешь в руки каталог, в
котором тысячи картинок и мелодий. Картинки просто ослепительно красивые, а мелодии
- самые популярные и на вкус какого угодно фаната. Выбираешь, скачиваешь. И тут
оказывается, что мелодия только отдаленно напоминает то, что ты хотел услышать,
а картинки в каталоге смотрятся гораздо привлекательнее, чем на дисплее телефона.
Хороший выход – получить отзывы таких же жертв мошенников или, наоборот, вполне
удовлетворенных пользователей SMS-услуг. Через интернет же можно и выбрать мелодию,
прослушав ее примерное звучание ("примерное" - чтобы образец не украли, то есть
ознакомительный вариант либо сильно урезан, либо в него включены специальные звуковые
дефекты). И, само собой, те, кто пишут отзывы о поставщиках SMS- услуг, о мошенниках
и, наоборот, добропорядочных продавцах среди них, заботятся о всеобщем благополучии
и счастье.
Продавцы SMS-"воздуха" обещают солидный приз, разогревают страсти среди потребителей,
но призов в результате не получает никто либо его получает подставное лицо, что
опять же можно проверить только через прокуратуру :). В этом случае поможет также
интернет или отзывы друзей, которые уже что-то выигрывали.
Проще тратить то, что не достаешь из кармана, так как "деньги уже потрачены".
Молодежь готова оплачивать услуги ради поддержания своего статуса, люди постарше
- за качество услуг. Молодые прощают сбои сервисов, люди постарше - нет.
Иногда цена услуги играет второстепенную роль. Разумная цена, конечно.
Существует множество лохотронов, которые сводят на нет PR достойных сервисов.
