Не кодом единым...

Для хорошего программиста не составляет труда написать толковую программу. Куда больше трудностей и проблем возникает с ее распространением и продажей. И ничего удивительно в этом нет: готовый бизнес с неба не падает. Нужно изрядно попыхтеть, прежде чем плод бессонных программерских ночей начнет приносить прибыль.

 

Готовых и стопроцентных рецептов здесь, в общем, нет. Как и в любом другом торговом бизнесе, в продаже shareware-программ всячески приветствуются инновации и изюминки, которыми ты можешь привлечь покупателя. И это в первую очередь касается даже не методов раскрутки и PR, а качества исполнения самого софта.

 

Прежде чем браться за распространение программы, десять раз подумай, а стоит ли? Я, конечно, не буду отрицать, что при умелом подходе можно продать отстой в красивой упаковке, но если браться за идею профессионального шароварения, то такие мысли, безусловно, нужно сразу же отмести. Не стоит опускаться до уровня торгаша на рынке, который только и думает, как обмануть и наколоть покупателя. В этой статье я приведу обзор лучших PR-сайтов для шарварщиков, архивов софта, регистраторов. В этих сервисах зарегистрированы сотни тысяч самых разнообразных программ. Среди них не одна сотня твоих конкурентов. И если написанная тобой программа может похвастаться всего лишь парой-тройкой никому не нужных функций, то знай: грош ей цена. Такая серая мышка, скорее всего, даже не попадет в поле зрения покупателя. Что там говорить о возможности ее продажи…

 

Отсюда первостепенная установка: подготовь программу к продаже. Доведи ее до ума, особенно в плане функциональности и работоспособности, для чего потребуется небольшое маркетинговое исследование: прощупай программы конкурентов и реализуй все то, чего не хватает твоей программе. С конкурентами нужно конкурировать, в этом и есть смысл торговли. Необходимо постоянно пытаться переплюнуть оппонента, предоставить пользователю побольше возможностей или выполнить их на более высоком, чем у конкурентов, уровне, обеспечить максимально возможное быстродействие.

 

Практика показывает, что можно продать абсолютно любую программу: пускай тот же аудиоконвертер, у которого на рынке тысяча и еще один конкурент. Отличный способ повысить продажи программы – добавить в нее несколько уникальных возможностей. Это не только дополнительный способ привлечь покупателя к покупке программы, но еще и то, на чем можно сделать акцент PR-компании. Аудиоконвертеру, к примеру, никогда не помешает встроенный редактор тегов и функциональный катализатор, предназначенный для автоматической сортировки обработанных файлов по нужным директориям. А еще лучше добавить возможность вставить в аудиофайл свою звуковую вставку так, чтобы пользователь таким образом мог обозначить свои копирайты. И после этого ты можешь раскручивать свою программу как изумительное универсальное средство, которое подойдет как рядовому домашнему пользователю, так и владельцу крупного медиаресурса.

 

Грамотное оформление - еще один способ добиться успеха. Даже самая простая программа может привлечь внимание покупателя, если она качественно и приятно оформлена. С точки зрения торговли раскрутить и продать такую программу намного проще, чем мощную софтину с уникальными возможностями и быстрыми алгоритмами, но имеющую убогий интерфейс. Внешний вид утилиты должен быть в меру броским, чтобы порадовать установившего программу человека, но при этом не испугать слишком пестрым оформлением. При этом не стоит увлекаться и забывать об интуитивной понятности интерфейса или, как это сейчас модно называть, usability. Подробнее об этом аспекте читай в соответствующей статье номера.

 

Программа должна иметь хорошо звучащее название. Для "молодых" проектов, в которых какая-то брендовая политика просто отсутствует, оно должно быть еще и информативным. Суди сам. Возьмем, к примеру, почтовую программу всех времен и народов The Bat! ("летучая мышь!", кратко и мажорно). Его имя знает каждый, но не только потому что это чрезвычайно полезная и функциональная программа. В ее раскрутку было вложено немало денег, которой занимались, как я понимаю, профессионалы.

 

А теперь вернемся к нашему горе-аудиоконвертеру. Его, разумеется, можно назвать ястребом (The Hawk), что будет символизировать высокую скорость процесса преобразований. Но смысл? Едва ли каждый пользователь, воспользовавшись своими скрытыми телепатическими способностями, без каких-либо проблем догадается о ее назначении… Название должно давать пользователю как можно больше информации о программе. Fast Audioconverter в этом плане круче, но тоже не фонтан :). Если оригинальности у самого не хватает, обращайся к креативным друзьям и знакомым. Имя, как правило, выбирают раз и навсегда.

 

Стоит заметить, что программы, ориентированные на отечественный рынок, в идеале должны иметь русское название. "Домашние финансы", "1С: Бухгалтерия" - знакомые слова для нашего потребителя. Впрочем, если быть откровенным, то заработать деньги на шароварных программах во многом проще на западном рынке, чем на нашем, где люди в большинстве своем привыкли к халяве и, более того, никогда не имели дело с покупками в Сети.

 

Помимо всего прочего, для грамотного PR‘а программы жизненно необходим официальный сайт, причем не простая домашняя страничка с парой ссылок на закачку и кнопкой "Купить". Ни в коем случае! Это должен быть полноценный и качественно оформленный сайт. Такой, чтобы у посетителя должно сложиться впечатление, что он попал на сайт профессионалов. Если ты будешь заниматься разработкой программы в одиночку, афишировать этого не стоит: часто пользователи к этому относятся весьма скептично. Представься группой разработчиков - хуже от этого не будет точно.

 

На сайте нужно доходчиво объяснить, как работать с программой, какие возможности она предлагает, чем лучше своих конкурентов (можно даже привести таблицу со сравнением характеристик). Не лишним будет предложить интерактивный тур по программе или, по крайней мере, выложить несколько ее скриншотов в хорошем разрешении. Короче говоря, сделай абсолютно все, чтобы пользователь запал на твою программу еще не увидев ее в работе. Впоследствии, когда твой продукт уже завоюет некоторую популярность и получит награды файловых серверов (об этом еще расскажу), расскажи посетителям сайта о своих успехах. Если о твоем детище напишут в прессе – еще лучше. Смело выкладывай ссылку на такой обзор!

 

Домен второго уровня со стабильным хостингом – неотъемлемые атрибуты современной программы. В дальнейшем во время регистрации на различных сервисах придется указывать ссылку на сайт повсеместно, и тогда она всегда будет на виду у пользователей. Думаешь, кто-нибудь станет смотреть на сайт, расположенный на народ.ру? Вряд ли…

 

Итак, все приготовления сделаны – самое время начинать PR-кампанию. Стоит начать с регистрации продукта в специализированных софт-архивах. Такого рода сервисы специально предназначены для хранения информации о тысячах программ. Само собой разумеется, это сделано не ради прикола. Толпы пользователей ежедневно посещают такие ресурсы, чтобы найти для себя что-нибудь полезное. Каждый из них теоретически может заметить твою программу, но чисто теоретически. На практике такие программы замечают единицы. Чаще всего вновь прибывшая в софт-архив программа просто теряется среди сотен подобных ей, однако в первые дни появления продукта шансы на его успех максимальны. Практически все сервисы помечают новые поступления специальным хорошо заметным значком - твоя программа тоже этого достойна. Мало того, в таких сервисах часто есть разделы, куда помещается вся информация о новинках дня/недели/месяца. Именно в это время твоя программа будет наиболее заметна. Естественно, нужно суметь выделиться еще и среди новинок, что тоже весьма и весьма непросто.

 

Для этого ты должен составить программе четкое, яркое и завлекающее описание. Объем такого послания пользователю, как правило, жестко ограничен, поэтому не пытайся уместить в 500 байтах информацию обо всех функциях. Расскажи только о самых вкусных, самых полезных и уникальных. Иногда софт-архив предоставляет возможность дополнительно дать еще и полное описание: вот здесь можно оторваться и описать все, что ты захочешь. Важная хитрость для публикации самой первой версии своей программы - не торопиться с выставлением клейма "Версия 1.0". Пользователи довольно подозрительно относятся к таким продуктам, что вполне логично. Оно и понятно: незнакомая программа может показать во всей красе свою неотлаженность, напортить систему и сделать еще кучу нехороших дел…

 

Каждая зарегистрированная в каталоге утилита должна пройти контроль web-мастера или модератора. Если она ни на что не годится, ее скорее всего не пропустят. Если же, наоборот, представляет собой сокровище, то есть все шансы, что ее отметят какой-нибудь наградой. Например, дадут пять звездочек, титул "Выбор редакции", "Хороший продукт" или что-то подобное. Такой поворот событий тебе, естественно, на руку. Во-первых, значительно возрастет количество загрузок (и покупок) программы. А во-вторых, будет чем убедительно доказать престижность и профессиональность программы на официальном сайте. Чтобы увеличить шансы на получение подобной награды, лучше безвозмездно предоставить администрации и работникам сервиса бесплатные регистрации :).

 

Софтовых архивов нынче не просто много, а очень много. Некоторые из них (меньшинство) очень популярные, но платные. Другие совершенно бесплатны, но количество их посещений оставляет желать лучшего. Я рекомендую использовать и те, и другие, хотя все, безусловно, зависит от твоих собственных соображений.

 

 

Один из самых старых, известных и популярных сервисов. Поместив сюда программу, можно быть уверенным на все 100%, что она будет скачана не раз и не два, а несколько тысяч раз. Неплохо, да? Но есть проблема: сервис платный. Абонентка на месяц на стандартный пакет услуг составляет девять зеленых енотов. Можно сэкономить заплатив 99$ сразу за год. Стандартный пакет позволит разместить краткое и полное описание программы, ее скриншоты, ссылку на закачку и кнопку "купить". Предусмотрена возможность бесплатного размещения дистрибутива программы на их серверах с помощью дружественного сервиса www.upload.com. Это особенно актуально, если закачки твоего продукта сильно нагружают канал хостера. Помимо этого будет реальная возможность создать распределенную систему зеркал, с которых посетители смогут выкачать программу. Возвращаясь к www.download.com, отмечу, что за определенную денежку можно поместить свою программу на верхних строчках каталога и платить сервису за каждое скачивание. Каждой программе, независимо от выбранного пакета услуг, присваивается несколько ключевых слов. Рекомендую отнестись к их выбору сознательно, серьезно и на трезвую голову – от этого во много зависит эффективность сервиса.

 

www.tucows.com

 

Так называемый "коровий" сайт :). Этот легендарный софт-архив примечателен тем, что рецензирует каждую присланную ему программу, а результат проверки выводит в весьма оригинальных условных единицах - в коровах. Четыре коровы – программа хорошая, три - так себе. Оценка в пять коров фактически означает гарантию качества продукта. Ресурс ежедневно принимает сотки заявок от производителей самого разного программного обеспечения (не только для компьютеров, но и для смартфонов, и для КПК). Ясное дело, никто не будет браться за бесплатное рецензирование такого количества софта, поэтому услуги www.tucows.com стоят недешево. Чтобы разместить свою софтину, необходимо сначала зарегистрироваться в так называемом центральном ресурсе разработчиков ARC (Author Resource Center). В дальнейшем с помощью этого ресурса ты сможешь добавлять новые программы, редактировать описания имеющихся. По окончании ввода характеристик утилиты ресурс подсчитает срок, через который твоя заявка будет обработана. На скорое исполнение своих желаний рассчитывать не стоит – месяц как минимум. За отдельную плату можно сократить срок ожидания до недели или даже до одного дня. Но сам понимаешь, все это стоит недешево, тем более что за само размещение программы нужно тоже выложить круглую сумму. Все-таки такие затраты оправдываются. Кстати, подобного рода услуги можно оплатить только с помощью кредитных карт Visa, MasterCard/Eurocard and American Express. Другие платежи, как и на download.com, не принимаются.

 

www.freeware.ru, www.download.ru, www.softodrom.ru и все остальные  top.mail.ru/Rating/Computers-Software

 

Это наши родные софт-архивы. В России платить деньги не любят, поэтому эти сервисы за свои услуги денег не требуют, но и пользы от них, прямо скажем, приносят немного. Прибегать к их услугам стоит если продукт ориентирован на отечественного потребителя, а иначе их можно применять только как довесок к основной PR-кампании. Да и перечень услуг не такой шоколадный. Например, многие из таких сервисов не предоставляют хостинг под исполняемые файлы твоей программы, другие частенько пребывают "в дауне" и т.д. Однако при всех минусах не стоит забывать об их главном достоинстве - бесплатности. Тем более что процесс добавления программ в русские каталоги можно выполнить всего за несколько минут с помощью специальных программ наподобие Put Soft (www.chipmicro.com/rus).

 

Одной регистрацией в софт-архивах значительных результатов не добьешься. Следующий шаг к успеху - работа с поисковыми системами. Причем ориентироваться нужно не на отечественных грандов типа www.yandex.ru, www.rambler.ru и т.п. (хотя и это тоже не помешает), а на популярные западные поисковики, прежде всего www.google.com, www.yahoo.com, www.altavista.com.

 

Задача непростая: нужно всячески постараться сделать так, чтобы при любом запросе, связанном с тематикой программы, твоя ссылка была на первой странице. Чем выше, тем, естественно, лучше. Не нужно объяснять, что добиться этого чрезвычайно сложно и, по правде говоря, в некоторых случаев даже невозможно, но попытаться определенно стоит, тем более что в Сети широко распространены материалы, которые доступно и подробно излагают теорию оптимизации. Самые толковые из них – сайт searchengines.ru и архив рассылки www.optimization.ru/subscribe/list.html.

 

Каждая поисковая система имеет свои собственные алгоритмы поиска и сортировки полученного результата, но для каждой из них актуально правило: чем выше индекс цитируемости ресурса, тем выше его месторасположение на странице с результатами поиска. В свою очередь индекс цитируемости напрямую зависит от того, насколько часто ссылка на ресурс фигурирует в других индексируемых поисковиком сайтах. Понимаешь, куда я клоню? От тебя требуется, чтобы имя программы встречалось на просторах Сети везде и всегда, чтобы твой продукт попал в новости самых разных сайтов software-тематики, конференций и форумов, пускай даже варезных. Даже если пара тысяч человек скачает твою программу со свежим кряком, то особенно хуже тебе от этого не станет: они бы ее все равно, скорее всего, не купили… Зато имя твоей программы засветиться для роботов поисковиков и, что еще важнее, для пользователей.

 

После того как ты самостоятельно зарегистрируешься в ведущих поисковых системах, можно подумать и о мелких сошках. Вручную заниматься этим не рекомендую (угрохаешь кучу времени), но и обращаться к занимающимся раскруткой конторам не стоит. Идеально будет воспользоваться специальной софтиной. Одна из них - Page Promoter (netpromoter.ru/pagepromoter) от русских разработчиков.

 

Еще один способ набрать себе очки – оплатить контекстную рекламу, которую сейчас предлагает любая поисковая система. Принцип ее действия невероятно прост: ты кладешь на свой счет некоторую сумму денег, выбираешь себе несколько ключевых слов и указываешь их поисковику. Отныне во время подходящего запроса ссылка на твой сайт будет отображаться в специально отведенном и выгодном в плане привлечения внимания месте. Оплата подобного рода рекламы в большинстве случаев осуществляется по факту перехода посетителя по ссылке. Денег с тебя много не возьмут, зато эффект от такой рекламы колоссальный. Она куда эффективнее, чем та же баннерная реклама, которая хотя и уместна, но едва ли способна так повысить эффективность.

 

Итак, мы дошли до самого интересного - до непосредственной продажи ПО. Прошли те времена, когда пользователи открывали счета в банке и покупали мерчант-аккаунты, чтобы самостоятельно принимать платежи. Сейчас этот процесс целиком взвалили на так называемых регистраторов, своеобразных посредников между продавцом и покупателем. Такие сервисы самыми разнообразными способами (прежде всего посредством кредитных карт) принимают платежи покупателей, а потом, взяв себе определенный процент, пересылают деньги продавцу.

 

 

Один из самых популярных регистраторов, который давно завоевал доверие как продавцов, так и покупателей ПО. Принимает все виды платежей, при этом способен генерировать и отсылать регистрационные ключи. Себе в карман берет 16% (минимум $2) от каждой сделки, но плюс к этому тебе придется единожды заплатить $9 за регистрацию в системе. В свою очередь сам сервис стабильно высылает продавцам деньги два раза в месяц: переводом на банковский счет или чеком. Примечательно, что с помощью www.regnow.com ничего не стоит наплодить себе кучу аффилиатов (перепродавцов твоего ПО), что поможет повысить продажи еще больше.

 

 

Еще один проверенный временем регистратор. Поддерживает два вида комиссии: $2,95+5% с каждой сделки или просто 14,9% (но не меньше $2,5). При этом за регистрацию в системе плата не взимается. Моментально обрабатывает платежи с кредитных карточек и без задержки высылает лицензионные ключи, за что полюбился многим покупателем. Генератор ключей для сервиса нужно оформить особым образом, используя их собственный SDK (Software Developer‘s Kit). Поставляется он с документацией, поэтому проблем возникнуть не должно. По достижению некоторого минимума на счету www.shareit.com вышлет деньги с помощью чека или банковским переводом. Система имеет интерфейс на нескольких языках и работает с несколькими валютами одновременно.

 

 

Незаменимый регистратор для тех, кто ориентирует свой продукт на российский рынок. Пожалуй, единственный полноценный регистратор во всей России. Примечателен тем, что в качестве способа оплаты помимо кредитных карточек принимает переводы через "Сбербанк", а также посредством различных электронных платежных систем (Webmoney, Yandex.деньги и т.п.). Все это, конечно, хорошо, но заработать приличные деньги с этим регистратором сложно, а все потому что www.softkey.ru  берет 32,2% от стоимости программы, если автор не является плательщиком НДС. Считай сам.

 

Работать со всеми регистраторами одновременно не имеет никакого смысла. Идеально сотрудничество с двумя или, максимум, с тремя, да и то на случай если один из них внезапно "упадет". Помимо перечисленных регистраторов, в Сети работает еще не один десяток аналогичных. Однако работать с кем попало не рекомендую, хотя, конечно, можешь попробовать: полная, но несколько устаревшая сравнительная характеристика регистраторов лежит по адресу mini.net/pub/sharegs.html.

 

Во время регистрации в софт-архивах можно значительно облегчить себе жизнь с помощью так называемых PAD-файлов. Что они представляют собой? PAD (Portable Application Description) - это специальным образом оформленный

 

Более подробную информацию можно найти на сайте Ассоциации профессиональных шароварщиков - www.asp-shareware.org.

 

Цена программы тоже во многом влияет на объемы продаж. Лучше в этом деле ориентироваться на цены конкурентов, чтобы и палку не перегнуть, но и меньше заслуженного не получить. Дорогая программа никому не нужна, а слишком дешевая вызовет подозрение у покупателя.

 

Важно убедить покупателя, что ему предлагают качественный продукт, а не предлагают купить кота в мешке. Покупатель должен быть уверенным, что в нужный момент программа не откажет, а если даже и произойдет сбой, то разработчик поможет в самые короткие сроки. ICQ-поддержка и форум на сайте - главные орудия такого убеждения.

 

Почти все регистраторы высылают деньги двумя способами: чеком и банковским перечислением. Перечисления идут быстро, но банк берет большую комиссию. Более того, такого рода переводы могут попасть в поле зрения налоговой полиции, а с ней, как известно, шутки плохи. Чеки идут долго, но, с другой стороны, ты практически ничего не теряешь на пересылке и, что немаловажно, можешь спать сладко и видеть радостные сны :).

 

Как в любом творческом деле, да еще совмещенном с бизнесом, никаких рецептов успеха в шароварении не существует. Я могу изложить только некоторые собственные соображения, а как ты их применишь к своим проектам – дело твое. Мое первое искреннее убеждение - продать вполне успешно можно все что угодно. При этом в первых версиях совершено не обязательно по полной вкладываться в проект (не вздумай продавать квартиру и машину), при некоторой доле PR будет продаваться все. Поясню свою мысль. Я знаю несколько программ, которые продаются весьма неплохо, притом что программы сами по себе предельно просты: например, добавляют дополнительные кнопки в заголовки других программ, расширяя их функциональность, или еще проще – делают небольшие изменения в реестре, в результате чего твой модем работает шустрее или Internet Explorer перестает показывать вместо стартовой страницы порносайт. А суть тут проста: тебе нужно уловить что-нибудь наболевшее в потребностях пользователя и предложить ему конкретное решение этой проблемы, причем в идеале в виде одного окна программы с одной большой кнопкой "Хочу" :).

 

Мое второе убеждение: обязательно дружить со всевозможными СМИ. Это не так сложно, как кажется. Редакторы компьютерных изданий так же нуждаются в тебе (точнее, в твоих программах), как и ты в этих редакторах (точнее, в их журналах). Обязательно делать рассылку пресс-релизов о каждой новой версии программы (для этого существует ряд сервисов, например, www.mypressrelease.net), налаживать связи с русскоязычными изданиями и авторами, которые в них пишут (покупай журналы и выписывай адреса электронной почты).

 

Чтобы продукт продавался, вокруг него необходимо организовать "коммунити" - сообщество пользователей, в котором обмениваются идеями, а ты должен постоянно подбрасывать им тематические статейки, интересные ссылки, пояснять работу каких-то особенных возможностей своей программы и пр. и пр. Советую для этого завести рассылку и форум на сайте. Можно также применить кросс-маркетинг -выпускать несколько продуктов одной направленности (например, разнообразная обработка видео) и в каждой программе, например, в Help‘е или в окне напоминая о регистрации, рассказывать, что есть другая программа такой же тематики. Хорошо предоставить скидку процентов в 20 для покупки обеих программ- потребители будут только рады. Также можно скооперироваться с другими производителями подобного софта (кто сказал, что с конкурентами лучше не кооперироваться?) и в своих программах ненавязчиво рекламировать продукты друг друга (а если подписаться друг у друга аффилиатами, то можно еще и доход с продаж софта товарищей получать). Кстати о конкурентах: береги их, как бы странно это ни звучало. Они делают за тебя твою работу, продвигая свои программы, они объясняют людям полезность софта такого рода тоже за тебя.