Сайт как маркетинговый ход

Не секрет, что условно-бесплатные программы продаются преимущественно через интернет. Продажа программы немыслима без ее лица - без сайта. Именно от сайта во многом зависит количество пользователей, которые захотят купить и купят твою программу. При условии, конечно, что сама программа востребована.

 

Насколько необходим сайт коммерческому проекту по разработке условно-бесплатных программ, особенно если программа всего одна? Некоторые считают, что достаточно ограничиться порталами типа www.download.ru и www.listsoft.ru. И в этом, по мнению многих специалистов, главное заблуждение.

 

Владимир Тарасов (проект www.aceclock.com): "Сайт необходим для любого коммерческого продукта. В интернете ты не можешь лично представлять свой продукт, но это под силу твоему сайту. Файловые порталы не смогут донести всю необходимую информацию о твоем продукте, если только, конечно, ты не потратишь уйму денег, чтобы обвешать портал рекламой. И то не факт, что это принесет пользу. Сайт - своего рода визитная карточка для тебя и для твоего продукта. Естественно, это не домашняя страница Васи Иванова - сайт должен выглядеть в соответствии с тематикой продукта".

 

Леонид Кофман, менеджер по стратегическому развитию компании RealSofts: "Сайт так же важен, как и наличие самой программы. Подавляющее большинство архивов софта требуют прямых ссылок на дистрибутив программы, у себя они файлы не хранят (пожалуй, кроме www.listsoft.ru). Это по крайней мере один из доводов. Сайт еще нужен для того, чтобы получать ценный трафик с поисковиков и чтобы более доходчиво показать пользователю все преимущества определенного продукта, так как на большинстве архивов под описание программы отводится весьма небольшое поле, в котором часто даже нельзя применять html-тэги".

 

Михаил Пеньковский, коммерческий директор компании "Агнитум": "Если для коммерческого продукта свое представительство в Сети в виде web-сайта является необходимым условием старта, то для условно-бесплатных программ авторов-одиночек сайт является скорее показателем серьезности их намерений относительно собственных разработок. Пользователи элементарно хотят скачать последнюю версию и, наконец, просто узнать побольше о разработчиках. В этой ситуации web-сайт является универсальным инструментом для концентрации информации, доступной в любое время суток. Другое дело, что уровень дизайна сайта и объем информации зависят от возможностей авторов".

 

Но что должно быть на подобном сайте? Что от такого сайта ждут потенциальные пользователи? Также мы попытались узнать у специалистов, какие ошибки чаще всего допускают по неопытности.

 

Никита Мелькин (проект www.semonitor.ru) при осуществлении своих проектов придерживается нескольких правил:

 

 

Также Никита Мелькин считает: "Распространенная ошибка - слишком сильный акцент на описании технических возможностей. Забывая, что пользователю важно решение его проблем, а не информация о том, какую замечательную программу ты написал и что она умеет делать. Поэтому описание программы разумнее разбить на две части: выгоды использования и детальное описание технических возможностей".

Максим Макарский, администратор Кировоградского строительного техникума: "Прежде всего люди ожидают непринужденного интерфейса и быстрой загрузки сайта, а уж потом содержательного описания продукта и его преимуществ. Мой опыт показывает, что намного важнее хорошая начинка сайта (форум, сборник FAQ и т.п.), а не обилие картинок. Хороший пример - сайт компании Mustek (www.mustek.ru - прим. ред.)".

 

Леонид Кофман: "На сайте разработчика должны быть выложены материалы скрыто-рекламного характера, мотивирующие человека на покупку. Должна быть страница download, где всегда будет доступна для скачивания последняя версия программы. Страница покупки, на которой доходчиво объясняется, что если человек оплачивает покупку кредитной картой, то ее завтра не засветят на каждом углу, а также о том, что пользователю предоставляется гарантия возврата денег, скажем, в 30-дневный срок".

 

Виктор Медведев, разработчик программного обеспечения одной из офшорных компаний Санкт-Петербурга: "Ошибка часто заключается в том, что человек хочет продать свою программу и кроме денег его больше ничего не интересует. А посетителю это может не понравиться. Посетитель (потенциальный покупатель) хотел бы знать, с кем он имеет дело".

 

Михаил Пеньковский: "Не стоит путать сайты коммерческих продуктов и сайты условно-бесплатных программ "авторов-одиночек". В случае с коммерческим продуктом требования достаточно жесткие: полная информация о продукте и его возможностях, секция службы поддержки, онлайн-магазин, информация о самой компании. Это тот самый минимум. В случае с условно-бесплатными программами структура сайта похожа, за исключением онлайн-магазина и службы поддержки, которую может заменить документ, в котором есть ответы на часто задаваемые вопросы. Разница также в объеме публикуемой информации. Основные проблемы и тех, и других - достаточно низкий уровень "юзабилити", то есть удобства в навигации web-сайтов. Порой пользователю для того, чтобы скачать дистрибутив программы, нужно пробраться через несколько страниц, при этом тратить драгоценное время на поиски нужных ссылок. Этим грешат порой и сайты известных компаний".

 

Владимир Тарасов: "Важно сосредоточится на потребностях пользователя. Представь, что на твой сайт зашел новичок. Что он должен узнать о продукте? Как он должен узнать? К какому выводу/решению должен прийти пользователь-покупатель? Прежде чем начать разрабатывать сайт, стоит ответить на эти вопросы себе самому".

 

Михаил Пеньковский: "Стоит обращать внимание на единообразие, особенно это касается коммерческих продуктов. Один из главных постулатов брендинга гласит, что должна быть унификация всех визуальных воплощений продукта. Это касается не только web-сайта, но и логотипов, дизайна коробок, визиток, фирменных бланков и т.д. Стоит помнить, что сайт - это один из инструментов, цель которого заключается в предоставлении быстрого и удобного доступа к информации, а также в предоставлении возможности загрузить и купить твой продукт. Некоторые же считают, что цель - выиграть конкурс на лучший web-дизайн и креативный подход. В итоге получаются сайты, от которых нет никакой пользы. Легкость в навигации и доступе к информации, единообразие дизайна являются важнейшими требованиями, которые позволят успешно конвертировать посетителей твоего сайта в покупателей".

 

Следующий вопрос, которым задаются после разработки сайта, - что необходимо сделать помимо разработки сайта? Как продвинуть уже готовый сайт и вместе с ним - свой программный продукт?

 

Никита Мелькин: "Особых нюансов нет, рекомендации - это рассылка новостей, пресс-релизов, поиск мест в Сети, где общались бы потенциальные потребители твоей программы, и общение с ними. Из специфических деталей - неплохо сделать массовый "сабмит" сайта по софт-директориям. Если это и не принесет повышения количества посетителей сайта, то может значительно повысить "видимость" сайта в поисковых системах".

 

Максим Макарский: "Для продвижения программы сначала необходимо добавить ее в максимальное количество каталогов и поисковиков, разместить свою рекламу на форумах, специфика которых близка к предназначению твоей программы".

 

Владимир Тарасов: "Про "сабмиты" и баннерную рекламу, пожалуй, знают все. Также существуют кросс-линки (перекрестные ссылки с других сайтов на твой и наоборот). Здесь все зависит от твоих способностей не только писать код, но и договариваться с другими участниками "рынка". Имеет смысл "линковаться" с сайтами схожей тематики. Важная составляющая на любом этапе разработки - АНАЛИЗ. Анализируй наиболее важные показатели: число скачиваний, число посещений сайта, число покупок, распределение пользователей по различным сегментам и т.п. Делай ВЫВОДЫ, вноси коррективы и в продукте, и на сайте. Нельзя сразу объять необъятное, но и нельзя забывать о таких процессах".

 

Виктор Медведев: "Для продвижения любого продукта я обычно пользуюсь услугами Госкомстата. Там продаются (раньше продавались) книжечки "Промышленные предприятия" какого-либо региона. В них можно найти много интересного. Например, электронные адреса, сайты предприятий, сведения об износе их основных фондов, численность работников, денежный оборот предприятия. Можно сделать вполне адресную рассылку рекламы своей программы".

 

Михаил Пеньковский: "Стоит продумать, каким образом потенциальные покупатели будут узнавать о продукте. Какими источниками информации они предпочитают пользоваться? Это могут быть поисковые системы вроде Google или Яndex, онлайновые каталоги программ, тематические контент-ресурсы, форумы, службы рассылки и т.д. Не стоит забывать и о традиционных офлайновых каналах, таких как телевидение, радио, журналы и газеты. После определения каналов стоит прикинуть свои возможности размещения информации (не обязательно рекламного характера) в наиболее "отзывчивых" источниках. По поводу PR стоит пояснить. Для автора-одиночки PR-кампанией может стать налаживание связей с журналистами, пишущими по данной тематике, обмен новостями, инициализация обзоров в прессе и консультации по вопросам использования. Не стоит забывать о подходе "партизанская война", когда на выделенных форумах и web-конференциях специально выбрасывается информация и завязывается дискуссия по программному продукту. Это может быть достаточно эффективным инструментом на начальном этапе".

 

Если твоя программа уникальна, то вышеприведенных комментариев специалистов будет вполне достаточно. Если же у тебя полно конкурентов, то помимо этого необходимо позаботиться о том, как выделить программный продукт среди других и как сделать его более привлекательным.

 

Никита Мелькин: "Чтобы успешно выдерживать конкуренцию, необходимо выполнение двух условий: программа должна быть качественной и она должна иметь некоторые уникальные возможности. Причем если программа уступает конкурентам по числу возможностей - это не особо критично, но по отдельным моментам она должна быть лучше/удобнее, что и станет твоим конкурентным преимуществом".

 

Владимир Тарасов: "Знаешь основные принципы/правила в бизнесе о том, как привлечь внимание к себе? Нужно ВЫДЕЛИТЬ и продукт, и производителя. Обязательно! Представь, что на рынке есть уже 100 аналогичных серых продуктов. И появится твой - 101-й, тоже серый. Очень радужные перспективы... А если это будет "желтый" или "красный"? Эффект будет другим. Способы выделения могут быть разными, но важно, чтобы реальные пользователи ощутили, что эти ВЫДЕЛЕНИЯ имеют действительные основания под собой".

 

Михаил Пеньковский: "Безусловно, нужно выделяться, без этого разработку могут просто не заметить. При этом стоит помнить, что программные продукты - достаточно сложный товар, выбор которого порой обусловлен не только его потребительскими характеристиками (то есть техническими свойствами), но и известностью торговой марки или бренда компании-производителя. Поэтому делая разработки, незначительно отличающиеся от существующих на рынке, рассчитывать на успех рано. Попытайся найти нишу, которая еще не занята ведущими производителями и в которой представленные программы не полностью решают "проблемы" и ожидания пользователей. Тогда твоя разработка сможет "попасть точно в цель".

 

Другой момент относится не к поиску изъянов продуктов-конкурентов и к их учету в своей разработке, как предлагается выше, а к некоторому маркетинговому "трюку". Есть такой термин "латеральный сдвиг", предложенный известным маркетологом Филиппом Котлером. Основная идея - найти уникальное сочетание двух разных понятий. Например, история появления персональных файрволов (брандмауэров), которые стали доступны обычным пользователям. Несколько лет назад этот тип продуктов был предназначен только для системных администраторов и был очень сложным в настройке. То есть бытовало такое мнение, что "файрволы - только для системным администраторов". Осуществляем латеральный сдвиг путем спорной формулировки: "Файрволы - для домашних пользователей". На первый взгляд, в то время это казалось сомнительным. Как можно было сделать файрволы для новичков? Прежде всего упростить интерфейс, скрыть всю техническую начинку внутрь и ликвидировать лишние для домашнего компьютера "механизмы" программы. Налицо инновационный подход, который и был использован компанией "Агнитум" при разработке персонального файрвола Outpost Pro. Такой сдвиг можно попытаться применить к уже известным технологиям, например, для мессенджеров - ICQ, Miranda и др. Широко распространено мнение о том, что "из-за мессенджеров сотрудники тратят время на пустые разговоры на рабочем месте". Делаем латеральный сдвиг: "Мессенджеры не отнимают время сотрудников на пустые разговоры". Как это можно сделать? Вариантов несколько. Например, позаимствовать у персональных файрволов систему правил, разрешающих/запрещающих разный тип активности. В итоге получаем разработку, с помощью которой можно регулировать количество контактов сотрудников в офисной сети и за ее пределами, а также гибко настраивать эти правила. Для этого мы не изобретаем велосипед, а используем сочетание двух технологий - мессенджера и файрвола. Это первое, что пришло мне в голову. Уверен, что у тебя получится не хуже".

 

Понятно, что сайт делается не ради галочки, а для достижения определенного эффекта. Степень проявления такого эффекта нужно как-то оценить, чтобы выяснить, достигнута ли поставленная цель. И при необходимости внести коррективы.

 

Максим Макарский: "Анализировать эффективность действий можно при помощи установленных счетчиков на сайте и по количеству скачиваний программы. Если каждый день сайт посещают, скачивают на нем программу и покупают ее, значит, сайт работает по своему прямому предназначению".

 

Леонид Кофман: "Сайт - это не цель. Цель - раскрутка программы. И говорить о достижении цели можно тогда, когда продажи программы выйдут на приемлемый для разработчика уровень. Сайт в этом случае является только инструментом".

 

Михаил Пеньковский: "Если основная цель - пустить в будущем все на самотек, то стоит всерьез задуматься, стоит ли этим заниматься? Если для тебя это хобби, то какое-то минимальное время все же придется тратить, так как хобби не может быть в тягость, верно? Если же это источник дохода, на который ты в будущем собираешься сделать ставку, то начинать это дело с мыслью о будущей "остановке" не стоит. Анализировать же эффективность действий стоит с точки зрения соотношения затрат и доходов, а также соответствия достижений намеченным целям. В случае с условно-бесплатными программами можно анализировать темпы увеличения количества загрузок твоей программы, а также рост количества упоминаний о ней в разных источниках, получение наград в онлайн- и офлайн-прессе и т.п.".

 

И конечно, обращай внимание на чужие удачные проекты, собирай рецепты успеха, советы и рекомендации. Порой не требуется изобретать велосипед, достаточно внимательно посмотреть на то, что уже есть: над другими проектами сидели и думали умные люди, они тратили собственное время и силы. Анализ чужих ошибок - еще более полезное дело. Копировать находки могут практически все, а делать из недостатков преимущества - единицы. Точнее, некоторые даже об этом не задумываются.

 

Никита Мелькин: "Среди прочих факторов, влияющих на раскрутку, я бы отдельно выделил техподдержку. Если пользователь быстро получит ответы на свои вопросы, то вероятность превратить его в покупателя возрастает в несколько раз. К примеру, на вопросы о своих программах я стараюсь отвечать максимально оперативно - от нескольких минут до нескольких часов, но не больше суток. Пользователи ценят это, причем выражают свою благодарность в виде многих рублей и не только рублей".

 

Леонид Кофман: "При продвижении сайта не стоит заниматься массовой рассылкой на FFA-сайты, которые размещают у себя любые ссылки, но со временем удаляют их из базы, заменяя новыми. У меня был подобный печальный опыт, за который я поплатился баном Google (исключение из каталога www.google.ru - прим. ред.)".

 

Михаил Пеньковский: "Во-первых, надо всегда стремиться к лучшему результату. Позитивный настрой - одно из главных условий для хорошего старта. Во-вторых, ставь перед собой четкие цели и планируй, как ты будешь добиваться их. Не забывай рассматривать каждый вариант решения под разными углами, критикуй сам себя, чтобы найти идеальное решение. В-третьих, помни, что успешный маркетинг и продажи программного продукта не сильно отличаются от распространения других товаров. Если учитывать все это, без знаний маркетинга и технологий продаж тебе будет тяжело добиться серьезного успеха. Поэтому имеет смысл изучить азы маркетинга и почитать литературу, посвященную технике прямых продаж. И в-четвертых, несмотря на все вышесказанное, в любом бизнесе не обойтись без удачи, которой я тебе и желаю!"

 

Кофман Леонид, менеджер по стратегическому развитию компании RealSofts

 

Второе, что ты должен сделать после того как твоя программа начнет "дышать", - это сверстать для нее сайт. Обязательно помнить, что сайт - это не просто набор страничек, а важнейший маркетинговый инструмент, способный произвести на человека почти такое же впечатление, как и хорошая работа самой программы. Причем с той принципиальной разницей, что сайт всегда можно быстро изменить и привлечь внимание его посетителей к тем или иным преимуществам программы, а недостатки отвести на второй план. Это все в твоей власти и ты обязан этим воспользоваться.

 

Во-первых, тебе все-таки придется подучить английский. Ну никуда без него, такова жизнь. А все самые важные страницы сайта все равно должны быть отданы на пруфридинг для шлифовки носителем языка: самостоятельно ты не сможешь добиться того же эффекта.

 

Во-вторых, содержимое сайта должно постоянно обновляться, то есть хотя бы раз в месяц нужно будет добавлять по одной страничке (например, можно добавить интересную тематическую статью или обзор из журнала) и шлифовать текст на остальных страницах. Это крайне важно для привлечения поисковиков, которые более уважительно относятся к изменяющимся ресурсам.

 

Также на сайте необходимо предусмотреть максимальное количество средств обратной связи с разработчиком. Обязательно нужна подписка на рассылку, очень желателен форум, конечно же, нужна страница саппорта, откуда человек сможет быстро написать тебе письмо.

 

На страницу покупки обязательно повесить значок с надписью "30 days money back guarantee", для тебя это не будет стоить ничего, так как если человек решит вернуть свои деньги, он их и так вернет через чарджбэк, зато остальных это может привлечь к покупке товара, раз они ничем не рискуют. Необходимо следить за крупными праздниками хотя бы в США и в это время делать скидки и различные подарки: во-первых, потребителям понравишься, а во-вторых, получишь шанс серьезно повысить объемы продаж.